BLOG Vendas de Segurança – MARCOS SOUSA

Antes que você comece a ler meu artigo, peço-lhe que pare alguns segundos para pensar o que você fará depois de lê-lo? Agora, responda-me: o que fará mais tarde? O que fará amanhã? O que fará nos próximos dias e meses?

Eu vivi toda minha infância no interior da Paraíba, numa cidade chamada Campina Grande, precisamente, numa rua apelidada de Rua do Fogo. Atrás da minha casa passava um trem todos os dias nos mesmos horários. Algumas vezes, quando eu e meus colegas retornávamos da escola e nos aproximávamos da Estação Ferroviária Velha, víamos o trem de carga vindo em nossa direção e decidíamos correr ao lado dele e nos agarrarmos numa escada lateral de um dos vagões.

Ao nos agarrarmos àquela locomotiva forte e barulhenta, sentíamos o nosso coração bater mais forte, nosso pulmão respirar acelerado, a adrenalina nos músculos, o chão passando rapidamente por baixo de nossos pés. Aqueles dois minutos até minha casa pareciam eternos. Mesmo com mochilas pesadas nas costas, fazíamos peripécias nos pendurando só com um braço e acenando com o outro para os moradores. Os cachorros tentavam pegar nossos pés… Era nossa aventura radical.

Na hora de descer do trem, toda atenção era máxima, pois essa era a parte mais difícil da aventura. Uma vez desci com o pé errado, tomei um tombo e ralei joelhos e braços. Pensam que parei? Nada! Desde esse dia, aprendi a descer de um trem com o pé certo e me graduei como “morcegueiro de trem”. “Pegar morcego em trem” era o termo que usávamos… Nem imagino a origem do termo. E tampouco nossos pais imaginavam que fazíamos isso.

Hoje quando ando de metrô nas grandes cidades percebo o quanto se tornou mais fácil, seguro e confortável, embora pago, viajar sobre trilhos. Você passa pela roleta, entra literalmente num buraco, aguarda seu trem chegar, a porta se abre, você entra e o observa mover-se por um túnel escuro e concretado até que as luzes de uma próxima estação iluminem sua janela. Sempre as mesmas estações, uma após outra, seguindo uma sequência programada.

Voltando às perguntas do primeiro parágrafo… Outro dia, estava sentado num metrô em São Paulo e comecei a fazer essas perguntas a mim mesmo e descobri que minha vida seguia uma programação (programar+ação) familiar e repetitiva tal como a sequência programada daquelas estações. O que eu fazia na tarde de segunda-feira não era tão diferente da segunda-feira passada. O que eu fazia na tarde da terça-feira não era tão diferente da Segunda ou Terça-feira da semana passada. Percebi que as segundas, terças, quartas, quintas e sextas da minha vida se repetiam a cada semana, mês e ano.

Tal como aquele trem, eu seguia por uma linha chamada rotina. A próxima estação sempre conhecida. Essa linha me conduzia pelo mesmo caminho, paradas, paisagens, subidas e descidas… Cada dia era uma mesma viagem com destino à estação cama, onde dormiria para mais uma vez partir no dia seguinte. Sempre a mesma rota! Sempre as mesmas paradas! Sempre a mesma vida!

O problema é que quando fazemos sempre as mesmas coisas temos sempre os mesmos resultados. Somos resultado de nossos atos. Se quisermos ser alguém diferente e melhor, devemos fazer algo diferente e melhor. Algumas vezes é preciso saltar do trem em movimento e pegar outro, ainda que essa seja uma decisão perigosa. Algumas vezes vamos nos machucar ao saltarmos do trem, ou vamos pegar o trem para destinos errados, mas precisamos praticar esse novo hábito de saltar do trem com o pé certo, na hora e direção certa. Precisamos nos arriscar em novas paisagens!

Nós seguimos uma programação mental diariamente e inconscientemente. Algo parecido com o que acontece no metrô. Você sabe a hora que começa cada tarefa (senta no assento) e a hora que termina (chega à próxima estação), mas não sabe ou pensa no que acontece nesse intervalo (o túnel escuro, barulhento, cinzento e concretado). Você não é o maquinista de sua própria locomotiva? Sua locomotiva te levará aonde você quiser, se aprender a guiá-la!

Raramente, paramos para silenciar o túnel de nossa mente, sair da posição em que estamos e nos observarmos de uma posição mais distante. Raramente, observamos nossas sensações, pensamentos, crenças, hábitos e atitudes. Raramente, decidimos reprogramar essa sequência, esse processo interminável chamado rotina. Na maioria das vezes nem fomos nós que a programamos. Fomos jogados nesse trem e não conseguimos sair dele.

A boa notícia é que você pode sim reprogramar sua vida, ou seja, reprogramar seus Sentimentos, Pensamentos e Ações (SPA), acessando essa maravilhosa máquina formada de 86 bilhões de neurônios, chamada mente. Você pode, sim, decidir quais novas estações deseja para sua vida. Você tem todos os recursos de que precisa para construir novos trilhos e empreender essa transformação. Muitas vezes você está usando o recurso certo no contexto errado.

A própria palavra sucesso advém do latim SUCCEDERE, “vir depois, chegar perto de”, formado por SUB- (depois, seguinte) + CEDERE (ir, mover-se, deslocar-se). Daí a razão das perguntas do primeiro parágrafo. Volte lá novamente e responda: o que fará DE DIFERENTE mais tarde? O que fará DE DIFERENTE amanhã? O que fará DE DIFERENTE nos próximos dias e meses? Enfim, O QUE VEM DEPOIS MEU AMIGO? Essa pergunta determinará sua próxima realização!

Comecei esse ano a levar uma mensagem de transformação numa palestra inédita chamada SPA DO SUCESSO, com o propósito de ensinar as pessoas a criar SENTIMENTOS, PENSAMENTOS E AÇÕES DIFERENTES E ORIENTADAS AO SUCESSO, pois essa é a estação da REALIZAÇÃO FELIZ. Tá a fim de “pegar morcego” em trens mais felizes? Suba nesse trem chamado SPA DO SUCESSO… Ele está passando agora. Eu já me agarrei nele.

Vamos! Suba!
03/05/2012

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Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas. Trainer e Practitioner em Programação NeuroLinguística (PNL). Palestrante, Conferencista e Especialista em Vendas, Motivação e PNL. Consultor de Marketing, Vendas e Estratégia Empresarial para as empresas do ramo de segurança. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Membro da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança privada do país. Articulista em diversos jornais, portais e revistas do país. Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança.

Muitas pessoas dão total importância ao que estão dizendo e se esquecem de que a comunicação também acontece no nível não verbal. Muitos relacionamentos não prosseguem por total falta de empatia, sintonia e confiança de alguma das partes. Em alguns casos, parece que as pessoas estão falando com paredes ou em línguas totalmente diferentes e incompreensíveis. Por que acontece isso? Qual a importância dos gestos, postura, tom de voz e linguagem corporal? Quais são os níveis de comunicação entre duas ou mais pessoas?

Uma pesquisa feita por Mehrabian e Ferris, em 1967, revelou que a postura, gestos e expressão facial são responsáveis por 55% da comunicação; o tom, o ritmo, a intensidade e as demais características da voz respondem por 38%; e, por fim, as palavras têm uma influência de 7% sobre tudo que é comunicado. Enfim, 55% de sua comunicação é não verbal e 45% verbal. Ou, ainda, o que você diz representa 7% e o como você diz 93% da comunicação. Por mais apurado e afinado que seja seu discurso e seu vocabulário, você tem no máximo 7% de chances de conquistar a confiança de alguém.

Quando alguém não consegue alinhar seus gestos, postura, expressão facial, respiração ou tom de voz com o que está dizendo, pode-se afirmar que não há congruência, ou que falta alguma sintonia entre o que é dito (conteúdo) e como é dito (processo). Nosso cérebro tem uma poderosa capacidade de detectar, processar e julgar qualquer tipo de incongruência, por menor que seja, no nível inconsciente. Basta uma pequena incongruência para que uma lâmpada vermelha “NÃO CONFIO NESSA PESSOA!” se acenda a qualquer momento, inclusive, nos segundos iniciais de um encontro.

Um sorriso sarcástico, uma mão esfregada ligeiramente na outra, uma respiração acelerada, um arrumar de cabelos, uma testa franzida, piscadas excessivas de olhos, uma pele ruborizada, um arrepio ou uma aceleração mínima de voz podem passar despercebidos, mas compõem uma representação, uma imagem da pessoa que é processada no nível inconsciente. E como uma imagem mental fala mais do que mil palavras, a comunicação não verbal é o passaporte para a conquista da credibilidade em qualquer tipo de relacionamento.

Vejamos o seguinte diálogo entre cliente e vendedor:

– Alguma coisa me diz que esse não é o produto que busco. O que você diz ainda soa grego para mim.

– Entendo que ainda não está transparente para o senhor, mas minha visão é de que esse produto é o ideal de acordo com sua necessidade. Pode confiar nesse produto, pois ele tem garantia e nunca tivemos problemas. Fui claro?

Você leitor apostaria no fechamento dessa venda? Que tal se eu fornecer maiores informações e detalhes sobre esse encontro para você realizar uma melhor avaliação?

Tom de voz – Enquanto o cliente falava com uma voz alta e grave, de modo lento e pausado, o vendedor falava de modo rápido, voz baixa e fina. Quando ele disse “pode confiar nesse produto”, gaguejou e afinou ainda mais a sua voz.

Sistema Representacional – Observe que o cliente usou as palavras “diz” e “soa grego”. O vendedor por sua vez disse “transparente”, “visão” e “claro”. Ou seja, o vendedor insistia em usar palavras relacionadas ao canal visual com uma pessoa que estava expressando e representando o mundo de modo auditivo. Um não falava o que o outro queria ouvir.

Respiração – Enquanto o cliente respirava de modo normal e baixo, o vendedor respirava alto e rapidamente.

Movimentos dos olhos – O cliente percebeu claramente quando o vendedor olhou para cima e direita ao dizer: “nunca tivemos problemas”. Normalmente, quando estamos nos lembrando de algo, olhamos para cima e esquerda.

Cabeça – Toda vez que o cliente fazia uma pergunta sobre algumas características críticas do produto notava que o vendedor baixava sua cabeça evitando o contato visual.

Mãos – As mãos do vendedor não estavam em sintonia com o que ele afirmava. Era como se elas tivessem vida própria e estivessem descontroladas. Algumas vezes, uma mão cobria a boca como querendo não revelar algo.

Postura – O vendedor não conseguia falar de peito aberto, cabeça erguida e teimava em permanecer com ombros caídos durante toda a conversa. Enquanto isso, o cliente adotava uma postura ereta e firme.

Gestos – Estava claro que o vendedor estava cada vez mais impaciente com as perguntas feitas, pois ele insistia em balançar uma caneta numa das mãos e mexer os pés sem parar. Parecia que sua maior preocupação era fechar logo aquela venda em vez de buscar a melhor solução para seu cliente.

Sorriso – Seu sorriso parecia ao cliente muito artificial e, por vezes, sarcástico quando se falava da concorrência.

Eu poderia ficar aqui descrevendo toda a cena, mas acredito que você já tenha lido ou escutado o suficiente para elaborar uma imagem mais clara sobre esse encontro. Talvez agora esteja mais seguro e tranquilo para responder: você acha que esse vendedor conseguiu a venda? Por quê?

Posso garantir que ele não conseguiu, pois o cliente em questão era esse autor que vos escreve. O que ele falava do produto e da empresa fazia algum sentido, mas sua comunicação não verbal estava fora de sintonia com seu discurso. Infelizmente, acabei comprando outro produto em outra loja com outro vendedor que me transmitiu mais confiança. Talvez um vendedor mudo que acompanhasse minha linguagem não verbal ou, ainda, alguém que só usasse a linguagem verbal tivesse tido um melhor desempenho.

Como diria Chaves, “Foi sem querer, querendo” que ele transmitiu muito mais informações do que imaginava poder falar através de palavras. E “foi sem querer, querendo” que eu não confiei nele e busquei a concorrência. O preço e prazo nada contribuíram para minha decisão, pois ela aconteceu no nível inconsciente. Os clientes podem até justificar racionalmente suas decisões, mas elas acontecem no nível inconsciente. A quem deseja comunicar cabe alinhar a forma ao conteúdo a ser transmitido. Certa vez, Ralph Emerson disse: “O que você é fala tão alto, que não consigo ouvir o que você está dizendo”. Seja congruente e empático em suas relações!

Ouviu? Fui claro? Captou?
10/04/2012

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Toda vez que assisto a shows aquáticos com golfinhos fazendo várias brincadeiras e dando saltos de até cinco metros fora da água, pergunto-me: qual é o segredo dos treinadores para alcançar tamanha excelência na apresentação? Pesquisas apontam que os golfinhos estão entre os animais mais inteligentes, mas convencê-los a promover um espetáculo é algo desafiador.

Gregory Bateson, biólogo e antropólogo, observou os padrões de comunicação dos golfinhos no Instituto de Pesquisas Marítimas, no Havaí. Ele trabalhou com os instrutores nos treinos e espetáculos públicos e fez descobertas muito curiosas e interessantes. Vejamos a seguir.

O processo começou com um golfinho não treinado. No primeiro dia, quando o golfinho fez alguma coisa inesperada, como colocar a cabeça para fora da água, o instrutor usou um apito e, como recompensa, deu-lhe um peixe. Sempre que o golfinho se comportava daquela maneira, o instrutor apitava e lhe jogava peixe. Golfinho é esperto! Já falei… Logo ele aprendeu que ganharia peixe toda vez que executasse aquele determinado comportamento e aprendeu a regra da repetição+recompensa.

No dia seguinte, ao observar a aproximação do instrutor, o golfinho logo colocou a cabeça fora da água, esperando seu café da manhã, mas não o obteve. Ele não entendeu nada e ficou frustrado. Repetiu várias vezes e já irritado com seu treinador, deu um salto para fora da água. Então, o instrutor usou o apito e lhe deu um peixe. E, claro, sempre que ele repetia essa nova proeza, recebia a recompensa. Golfinho é esperto! Já falei… Ele logo aprendeu a regra da inovação+recompensa.

Esse padrão de treinamento se repetiu durante duas semanas. O golfinho repetia a proeza do dia anterior, mas não ganhava peixe. Algumas vezes, repetia saltos de outros dias tentando impressionar seu treinador, mas não ganhava peixe. Lá para o décimo quinto dia ele aprendia definitivamente que a regra era clara: recompensa somente para novos movimentos. Então, inovava a cada apresentação aumentando cada vez mais seu repertório.

Bateson também observou que o instrutor jogava peixes para o golfinho fora da situação de treinamento. Ele ficou intrigado e ao perguntar a razão desse prêmio extra, ouviu: “Isso é para manter o relacionamento em termos amigáveis. Afinal, se não cultivarmos esse vínculo ele não vai se interessar em aprender alguma coisa”.

Agora imaginemos que os vendedores, fornecedores ou prestadores de serviço sejam golfinhos e os clientes ou consumidores sejam os seus treinadores. Por melhor que seja seu produto ou serviço (proezas), seu cliente pode já ter acostumado e espera algo novo ou extraordinário para continuar comprando o que você vende (peixe). Essa é a regra do jogo do mercado consumidor ávido por inovações! Os golfinhos da Apple, por exemplo, aprenderam rapidamente que design, inovação, simplicidade, perfeição e estado da arte são garantias de muitos peixinhos e domínio do mercado.

Seu cliente põe o peixe em sua mesa até certo ponto, pois ao descobrir que o concorrente (outro golfinho) oferece um novo benefício, cria um novo valor ou promove uma nova experiência, passa a desejar essa mesma proeza de sua parte. Mas, se você demora demais para entender o que seu cliente deseja e, principalmente, inovar sua oferta, perderá sua recompensa. O problema é que muitas vezes seu cliente, ou melhor, treinador, já está recompensando outro golfinho mais esperto e eficiente porque você é lento demais para aprender as regras do jogo.

Por outro lado, vejo muitos trabalhadores infelizes com suas carreiras, reclamando de salários baixos e da falta de promoções, oportunidades ou sorte. São como golfinhos que não aprendem a regra do jogo inovação+recompensa. Acham que não precisam evoluir seus saltos, proezas e números, pois têm seu peixinho ali todo dia. Esquecem-se de que esse peixinho é somente o peixinho da relação, aquele que é dado para manter as coisas no nível amigável.

Por melhor que seja seu salário, chegará um momento em que o peixe não é mais suficiente e outros golfinhos criarão e buscarão aprimorar-se com o desenvolvimento de novas competências e garantirão cargos, salários e comissões maiores. Gerentes, diretores e contratantes buscam diariamente novas ações, idéias e atitudes. Golfinho que agrega mais valor a si mesmo, ao aquário e ao espetáculo merece uma recompensa maior do que aquele desinteressado em aprender, crescer e evoluir.

Alguns leitores mais atentos perguntarão: E o apito? Ah! O apito é uma mensagem que o treinador usa para fazer com que o golfinho entenda que ele fez uma nova+ação (inovação) que gerou seu interesse. Ou seja, o apito significa “Gostei! Repita o comportamento que você teve agora”. Nas empresas, somente os líderes sabem a hora certa de apitar e conduzir cada membro da equipe. O cliente também apita com o intuito de mostrar o que deseja ou necessita, mas o golfinho vendedor está mais interessado na comissão do que na experiência ou espetáculo final.

Enfim, os golfinhos são inteligentes e já aprenderam conosco. Resta-nos aprender com eles. A regra do jogo é clara: Ganha mais quem agrega mais valor ao espetáculo! O que você sempre fez não atende mais às expectativas do treinador, nem arranca mais sorrisos e encantamentos da platéia. Quer mais peixe? Quer maiores recompensas? Faça mais! Faça diferente! Faça melhor! Seja hoje uma versão inédita de si mesmo. O que faz a diferença hoje é a diferença que você realmente faz em seu aquário. Quando começa seu novo show?

Vamos! Salte! Mova-se!

21/03/2012

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Ao conversar com alguns amigos e leitores a respeito dos novos cursos de PNL que passei a ministrar, deparo-me várias vezes com a seguinte pergunta: “O que é essa tal PNL?”. Eu mesmo faço essa pergunta todos os dias para entendê-la melhor e descobrir porque obtive tantas transformações significativas em minha vida pessoal e profissional depois que passei a estudá-la e aplicar suas ferramentas no meu dia a dia.

Não se preocupe, pois não se trata de nenhuma seita ou sociedade secreta, alguma nova religião, corrente filosófica, marketing de pirâmide ou, ainda, uma receita do tipo “enriqueça sem fazer nada”. Num artigo anterior eu afirmei que a PNL é um Manual da Cachola e considero ideal esse momento para explicá-la melhor. Aos especialistas e gurus no assunto, perdoem-me por qualquer omissão ou erro cometido nesse artigo. Afinal, o espaço é limitado e o tema vasto.

A tal PNL é a abreviação de Programação NeuroLinguística, uma disciplina que trata do estudo de como percebemos, processamos e armazenamos tudo aquilo que acontece ao nosso redor, ou seja, nossa experiência subjetiva da realidade. Em resumo, a Programação NeuroLinguística é o estudo de como representamos a realidade em nossa mente e como podemos trabalhar essa representação para atingirmos nossos objetivos.

Ela abrange três áreas de estudo: Neuro – processos mentais ou como pensamos; Linguística – modo como usamos e somos influenciados pela linguagem (verbal e não verbal); Programação – padrões do nosso comportamento, ou seja, como sequenciamos nossas ações para alcançarmos nossas metas. Continua não entendendo? Tudo bem! Eu também não entendi na primeira vez que li um artigo sobre o tema. Afinal, o que é essa tal PNL?

Vamos simplificar. Programação NeuroLinguística é um conjunto de técnicas e ferramentas úteis para entender nossos pensamentos, melhorar nossa comunicação, gerar estados emocionais desejados, adotar padrões de comportamentos mais saudáveis e alcançar nossos objetivos de modo consistente. Enfim, Sentimentos, Pensamentos e Ações orientados para o sucesso. Um verdadeiro SPA do Sucesso.

Se existem SPAs voltados para pessoas que querem emagrecer ou rejuvenescer, por que não um SPA para pessoas que querem obter sucesso na vida? Eu sempre quis fazer a diferença na minha vida e na de outras pessoas. Achei na PNL uma ferramenta poderosa para ajudar outras pessoas a alcançarem o que desejam e serem felizes com o que alcançarem. Acredito que cada um de nós tem todos os recursos necessários para alcançar algum sucesso na vida. Naturalmente, você quer ser feliz. Por que não explorar esses recursos, verdadeiros tesouros escondidos em nossa mente? A PNL é o mapa desse tesouro!

Por que algumas pessoas obtêm sucesso e outras não? Como pensam e agem as pessoas bem sucedidas? Que padrões de comportamentos elas adotam? Como elas se comunicam? Como elas reagem aos problemas? Quais são suas crenças? Essas foram algumas das perguntas que eu sempre fiz em minha vida quando observava pessoas bem sucedidas.

Essas também foram algumas das perguntas que John Grinder, linguista, e Richard Bandler, estudante de ciências da computação e matemática, fizeram em meados da década de 70, ao observar alguns padrões adotados por expoentes da psicoterapia e comunicação. A grande sacada que marcou o nascimento da PNL não foi perguntar porque algumas pessoas se destacavam, mas descobrir “como” elas se destacavam e “como” ensinar outras pessoas a alcançar o sucesso através dos padrões estudados. Esse processo foi denominado de modelagem.

Resolvi começar meu SPA DO SUCESSO há alguns anos com o objetivo de disseminar esses padrões do sucesso, verdadeiras sementes da transformação humana, através de minhas palestras e textos. Tenho três boas notícias para você: sim, é possível obter sucesso na vida. Você precisa primeiro crer nessa possibilidade. Segundo, você pode reprogramar sua vida e construir um novo futuro, reprogramando sua mente. Por último, você encontrará na PNL o “como” alcançar seus objetivos.

Convido você a participar desse SPA DO SUCESSO. Hoje foi a inauguração e você é meu convidado especial. Quero compartilhar contigo o pouco que já aprendi e também o convido a dividir suas experiências e conhecimentos. Vamos todos fazer a diferença nesse mundo e disseminar sentimentos, pensamentos e ações de sucesso.

Acredite em mim quando digo que você é fruto de suas escolhas. Só precisamos aprender a fazer as melhores escolhas. Se você escolheu ler esse artigo até aqui, posso dizer que hoje já fez uma escolha certa. A semente da transformação foi plantada. Vamos regá-la, colher seus frutos e construirmos um BOSQUE REPLETO DE REALIZAÇÕES NO TERRAÇO DO NOSSO SPA DO SUCESSO. Seremos aves, bateremos nossas asas com muito entusiasmo, voaremos alto e carregaremos essa semente em nossos bicos para terrenos distantes, semeando campos desertos de esperança.

Você pode até não saber o que é PNL. Não se preocupe. Repito que até agora não a desvendei completamente. O mais importante é saber que a PNL é uma importante SEMENTE DA TRANSFORMAÇÃO HUMANA. Quem a tem colhido pode afirmar que está obtendo excelentes frutos. Para que cultivar ervas daninhas em nossas vidas se podemos cultivar flores lindas e perfumadas? O esforço da plantação é o mesmo, mas a colheita é completamente diferente.

Continuo crendo em você!
07/03/2012

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No artigo anterior, intitulado Manual da Cachola, tratamos da experiência subjetiva que cada um de nós acumula durante toda nossa vida e sua forte influência na interpretação do mundo em que vivemos. Descobrimos que cada pessoa capta, processa e armazena os estímulos provenientes dos sentidos de modo diferente, construindo seu próprio mapa da realidade. Agora, vamos avançar um pouco mais sobre como podemos explorar nossa cachola, estudando a relação entre nossas crenças e nossos pensamentos, sentimentos e ações.

Muitos já devem ter ouvido a frase “é preciso ver para crer” atribuída a São Tomé, ou Tomás, um dos apóstolos de Jesus Cristo. Ele teimava em não acreditar na ressurreição de Jesus e exigiu sentir suas chagas antes de se convencer. Se você lidera um time, empresa, família ou grupo social não fique irritado se o jogador, funcionário, filho ou amigo não acredita em tudo o que você diz, pois Jesus tinha um time de 12 apóstolos, dentre os quais um que o traiu e outro que não acreditava no que ele dizia. E você, concorda com São Tomé e só acredita naquilo que vê? Quais são suas crenças?

Em resumo, crença significa tudo aquilo em que você acredita. Sua função é assegurar nossa representação interna da realidade (nosso mapa) e nossa própria identidade. Se você acredita que terá sorte batendo na madeira três vezes, pulando a onda sete vezes ou comendo vinte ervilhas, essa é sua crença. Se você é cético e não acredita em nada que não tenha uma prova científica, essa é outra crença e ponto final. Se você acredita que os raios são um castigo de Tupã, que Elvis está vivo ou que você mesmo é o novo salvador da humanidade, não importa, tudo o que você acredita é sua crença.

As crenças surgem desde a infância. São adquiridas, inicialmente, dos pais, professores, religiosos, amigos e pessoas que exerceram ou exercem alguma influência sobre nós. Todas as experiências passadas e o ambiente em que vivemos influenciam sobremaneira as nossas crenças.

Imagine duas crianças chamadas César e Sebastião tendo um contato com uma lagoa pela primeira vez. As duas engolem água. Nada mais natural. Mas, a mãe de Sebastião morre de medo de água e só está ali porque seu marido a obrigou a levar seu filho para brincar. Na primeira engolida, ela esbraveja e grita para todos ouvirem: “Tá vendo! Água mata e é perigoso. Eu avisei! Meu filho fique longe de água”.

Já os pais do pequeno César ao observarem que ele engoliu água, agiram naturalmente e o encorajaram a continuar. “Normal, filho! Só precisa manter a boquinha fechada e bater os bracinhos para que nada aconteça” – diz a mãe de César. Quem você acha que pode se tornar um campeão olímpico de natação nos 100 metros? César ou Tião?

Digamos que Tião tenha ótimas condições financeiras e César seja um filho de pescadores muito pobres. Os pais de César dizem que ele não nasceu para ser rico e que de sua vila jamais sairia um campeão olímpico. Ele cresce acreditando que no máximo será um pescador de lagosta, pois tem um fôlego invejável. Tião, por sua vez, tem um pai que lhe ensina a ser um campeão em vários esportes. Tião é um campeão por natureza. E agora, quem pode se tornar um campeão olímpico de natação nos 100 metros? César ou Tião?

Tudo depende do que você crê! Tudo depende do que César e Tião creem! São Tomé só acreditaria em Tião ou César quando os visse recebendo a medalha de ouro. Eu citei apenas duas crenças (“água mata” e “pobre não tem vez”). Você pode imaginar a quantidade de crenças que alimentamos em nosso inconsciente? Você conseguiria descobrir quais são as crenças que foram herdadas de sua família, amigos, sociedade, enfim, do meio em que vive?

Nossas crenças podem nos limitar ou nos impulsionar na vida. Não existem crenças certas ou erradas, melhores ou piores, superiores ou inferiores. Costumo respeitar todas as crenças, pois cada uma é importante em algum contexto. O que acontece muitas vezes é que estamos usando uma determinada crença certa num contexto errado ou não usando a crença certa em todos os contextos da vida. Algo como girar um parafuso com um martelo.

Se Tião observar que o fato de ele ter engolido água quando era criança não significa que ele engolirá água ao entrar na piscina e, principalmente, que o medo da água não é seu, mas de sua mãe, terá grandes chances de aprender a nadar. Daí a se tornar um nadador olímpico, vai depender de sua aplicação diária e comprometimento, pois ele já tem dentro de si a crença de que é um campeão. César, por sua vez, precisará crer que pode se tornar um campeão de natação e sair de sua vila de pescadores. Ele poderia usar sua crença na pobreza para não perder a humildade e simplicidade ao se tornar campeão.

O que precisamos saber é que existem, sim, crenças limitadoras e crenças impulsionadoras. Como você é fruto de suas crenças, se você diz: “nunca conseguirei fazer isso”, “não sou capaz”, “eu nasci para sofrer”, “não vou me casar”… sua vida estará limitada a essas crenças e fatalmente você não obterá muito sucesso porque nasceu para sofrer e é incapaz de se sentir amado. Como você crê fortemente nisso seu inconsciente produzirá o resultado que você espera.

Se você atentar para suas crenças, observará que boa parte delas não é sua ou jamais deveria sê-lo. Pergunte a si mesmo: Por que acredito nisso? De onde veio essa crença? Quem disse isso? Em que áreas de minha vida sou muito bom no que faço? Quais são as crenças que vêm à minha mente quando estou fazendo algo espetacular? Quais são as crenças de pessoas bem-sucedidas? Quais crenças eu posso cultivar no lugar das que me limitam?

Não importa se você vê para crê, ou crê para ver, mas saiba que você é do tamanho de suas crenças. Eu só lhe peço que creia nisso. Observe suas crenças, ou seja, avalie atentamente tudo o que você pensa, faz e sente. Observe atentamente o que te faz achar que pode ou não conseguir algo. Creia em crenças impulsionadoras, pois são poderosas, e repense as que limitam seu sucesso. Essa é a primeira lição do Manual da Cachola. Nos próximos artigos abordaremos algumas dessas crenças. Creia e cresça! Comece pela crença de que você pode ser feliz e bem sucedido. Crença não é quando alguém pensa por você, mas quando você pensa por si mesmo.

Eu creio em você!
15/02/2012

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Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas. Practitioner em PNL (Programação NeuroLinguística). Realiza conferências e palestras sobre Vendas, PNL e Motivação. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança privada do país. Articulista em diversas revistas e jornais do Brasil. Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança.

Outro dia eu estava arrumando minhas coisas aqui em casa e encontrei vários manuais de equipamentos antigos e novos que estavam espalhados pelas gavetas e caixas. Tinha manual de aparelho de TV, DVD, ventilador, ar condicionado, liquidificador… A embalagem lacrada de alguns  prova que eu não li uma página sequer. Devo confessar que tenho a péssima mania de abrir a embalagem e já sair ligando, montando ou instalando o equipamento. Só quando não consigo evoluir ou quando quero explorar um pouco mais as características do produto é que dou uma olhadinha no manual.

Observando esses manuais comecei a me perguntar se existe algum manual de uso do cérebro. Como seria a vida das pessoas se elas pudessem ler esse manual antes de sair usando seu cérebro sem orientação? Certamente, boa parte delas jamais o leria por achar desnecessário.  Fiquei me perguntando se obteríamos sucesso e seríamos mais realizados e felizes, se entendêssemos e usássemos nossa mente de modo mais eficiente.

Eu estava quase desistindo da minha inconsciente procura por um manual da mente, quando achei um exemplar chamado MANUAL DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA. Nome bonito, não? Fiz questão de abri-lo e gostaria de compartilhar com vocês o que aprendi.

Ao ler as primeiras páginas, descobri que as pessoas processam as informações, sensações ou estímulos provenientes dos sentidos (visão, audição, tato, olfato e paladar) de modo diferente. Um mesmo estímulo percebido por pessoas diferentes se transforma em comportamentos totalmente diferentes. E isso começa lá na fase uterina, meu amigo. Desde quando você era bebezinho no ventre da sua mãe, seu cérebro já em processo de formação, começou a captar, processar e armazenar os estímulos provenientes do mundo externo. Daí a razão da palavra subjetiva… Sua cachola é sua cachola. A minha cachola é minha cachola.

Você pode imaginar quantos estímulos seu cérebro capta e processa durante um dia? Todos os estímulos, sensações e reações vividas por você até esse momento têm gerado uma experiência profundamente gravada em seu cérebro. A partir dessa experiência vivida por você, e não mais por ninguém (EXPERIÊNCIA SUBJETIVA), é possível entender e descrever como você reage a cada estímulo presente, e suas reações diante de determinada situação ou acontecimento.

Você tem algum medo? Você conhece alguém que tem medo de altura, lugar fechado, cobra, raios, escuridão ou falar em público? Eu tenho um amigo que tem medo de palhaço e outra que tem medo de papagaio. Por quê? Porque em algum momento de sua história, essa pessoa teve uma experiência negativa que ficou gravada em seu subconsciente pelo resto da vida. Daí, diante da situação que gerou essa experiência, o cérebro buscando a sua preservação, reage de imediato e prepara seu corpo para a fuga, antes que a pessoa avalie calmamente a situação. Diante do enfrentar ou fugir, seu corpo já está condicionado a fugir… Missão dada pelo quengo (cabeça) é missão cumprida!

Um medo muito comum entre as pessoas é o de agulha ou injeção. De onde você acha que vem esse medo? Fácil! Basta observar os bebês chorando quando são vacinados. Outro medo muito comum entre os adultos é o do desconhecido ou, ainda, o medo da mudança. Qual é a razão de algumas pessoas travarem ou se apavorarem diante de uma mudança de rotina, cargo ou trabalho dentro da empresa? Por que algumas pessoas dão um passo atrás enquanto outras dão um passo à frente diante um desafio pessoal ou profissional? Tudo tem a ver com a tal EXPERIÊNCIA SUBJETIVA.

Estou lendo esse manual há algum tempo e tenho feito grandes descobertas em relação a como processo todas as informações provenientes dos sentidos. Estou aprendendo a dar mais sentido aos meus sentidos. Aprendi que nossas crenças, valores e identidade afetam diretamente essa experiência vivida e, a partir disso, construímos uma representação mental da realidade. Algo parecido como o mapa de uma cidade. Mas o mapa não é a cidade! O mapa é apenas um mapa. A cidade é a realidade. O mapa não é a realidade.

A mesma luz do sol pode parecer azul para alguém que usa óculos azuis ou vermelho para quem usa lentes vermelhas. Se eles não entenderem que a cor de seus óculos afeta seu julgamento do meio externo, tenderão a se comportar pelo resto da vida como se o mundo fosse azul ou vermelho. Pior, ainda, se começarem a brigar querendo que todos vejam o mundo na cor de seus óculos. Alguém aí da sua casa ou trabalho quer que você veja o mundo do jeito dele? E você já parou para pensar que também impõe seu modo de ver o mundo (seu mapa)? Lembre-se! O mapa não é a realidade.

Quando estudamos esse MANUAL DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA,  entendemos melhor nossa programação mental, bem como os medos, ansiedades, reações, preconceitos, frustrações, limitações, maus hábitos e vícios que desenvolvemos durante nossa vida. E melhor do que entendermos é reprogramarmos nossa mente e consequentemente transformar nossos hábitos, ações e pensamentos. Vamos chamar esse MANUAL DA EXPERIÊNCIA SUBJETIVA e esse processo de programação mental de PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA (PNL).  Por que esse nome? Esse é um tema para o próximo artigo. Aguardem!

Por enquanto, quero que você entenda que pessoas reagem de modo diferente diante de um mesmo estímulo porque cada um é fruto de sua EXPERIÊNCIA SUBJETIVA, ou conjunto de estímulos e sensações vividas e afetadas por suas crenças e valores. Se você está infeliz com algum sentimento, atitude ou pensamento negativo precisa começar a ler esse manual. Você precisa urgentemente de uma nova programação mental. Você precisa descobrir que é possível reprogramar sua vida, atitudes e sensações, reprogramando sua mente e linguagem com o mundo externo. Se você quer algo mais, diferente e melhor, você precisará ser MAIS, DIFERENTE e MELHOR. Reprogramar sua mente é plantar uma semente transformadora em sua vida. SUA MENTE É A SEMENTE!

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02/02/2012

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