BLOG Vendas de Segurança – MARCOS SOUSA

Como todo final de ano é sempre tempo para renovar desejos, sonhos e promessas para o ano vindouro, nesse mês de dezembro não poderia ser diferente. Por onde eu passo ouço pessoas prometendo que vão largar algum vício, como: fumar, beber ou consumir demais. Alguns prometem que vão finalmente entrar numa academia ou começar alguma dieta. Outros vão se matricular em algum curso ou estudar para algum concurso… Promessas, promessas e mais promessas.

Em algum momento de nossa vida nos pegamos fazendo alguma nova promessa. Eu mesmo já deixei de realizar algumas promessas feitas. Refletindo sobre isso, resolvi compartilhar minha humilde opinião com vocês em relação às razões pelas quais eu não as realizei.

Fazer promessas só por fazer não adianta e termina provocando mais frustração nos indivíduos. Se responsabilidade é a qualidade de ser responsável, “promessibilidade” é a qualidade de cumprir promessas. Sou totalmente a favor de promessas, desde que você as leve a sério. Afinal, cumprir e não somente fazer promessas é uma qualidade importante inerente a várias pessoas bem sucedidas.

Ao procurar o termo “promessibilidade” na Internet, você não achará nada a respeito. Afinal, resolvi juntar duas palavras poderosas: promessa + possibilidade. Ao observar atentamente algumas promessas que fiz, descobri que não as cumpri por falta de possibilidades. Infelizmente, algumas vezes eu não encontrei sequer uma possibilidade de cumpri-las. Eu achava que eram promessas vazias, mas hoje percebo que na verdade eram possibilidades vazias.

O que você faz quando encontra todas as portas e janelas das possibilidades fechadas? Seu sucesso é diretamente proporcional à sua capacidade de encontrar novas saídas, opções, ou melhor, criar novas possibilidades. Quanto mais possibilidades você tem, maior é sua possibilidade de realização de promessas, enfim, maior é sua “promessibilidade”.

Muitas pessoas dizem que o sol não nasce para todos! Eu diria que poucos nascem para o Sol. O problema é que muitos estão acostumados ao conforto de alguma sombra. É muito mais fácil se escorar em alguém ou em algo, culpar alguém ou algo. Enquanto a grande maioria das pessoas espera a tal grande oportunidade para realizar sua promessa, uma “grande minoria” se agarra a uma pequena possibilidade.

Pequena ou grande, qualquer possibilidade que você construa para si mesmo no presente tem um impacto no seu futuro. Uma pequena possibilidade de jogar num campo de várzea transforma meninos pobres em grandes jogadores. Uma pequena possibilidade de negócio transforma empreendedores em grandes empresários. Uma pequena possibilidade transforma um desacreditado num artista idolatrado. Enfim, uma pequena possibilidade de estudo transforma um pobre num conferencista, cirurgião, presidente, juiz, astronauta, campeão ou herói. Os resultados são ilimitados quando não limitamos nossas possibilidades.

Como o próprio nome diz, possibilidade é aquilo que é possível; é a capacidade de poder fazer algo; é a semente de uma transformação. Se você quer realmente fazer desse ano que se aproxima um ano diferente pense seriamente em ter mais possibilidades. Criar possibilidades é buscar novas oportunidades, cultivar novos hábitos, inovar e mudar sua atitude. Criar possibilidades é querer assumir definitivamente as rédeas de sua vida.

Você é do tamanho das possibilidades criadas por si mesmo! Criar possibilidades é a mais importante possibilidade que cada ser humano desse planeta tem à sua disposição. A maior possibilidade já foi dada por Deus – sua capacidade mental de criar novas possibilidades. Cada dia nada mais é do que a possibilidade de uma nova vida! Na maioria das vezes, você terá que avançar além do ponto onde todos que tiveram a mesma possibilidade desistiram. Muitas vezes esse ponto será o ponto da exaustão que afasta os acomodados e conformados da conquista.

Enfim, promessa órfã de possibilidade é promessa vazia. Acredite em suas promessas! Espero que você não faça uma promessa de não fazer mais promessas. Se você não quiser se frustrar com suas promessas daqui a um ano, e caso decida fazer somente uma promessa, a fim de cumpri-la, prometa a si mesmo que vai criar possibilidades em sua vida. Essa sim é a verdadeira e melhor “promessibilidade” que alguém pode adotar não só no final de ano, mas a cada final de noite.

Nesse Natal, decidi não enviar cartões com mensagens clichês. Tampouco vou mandar cartões virtuais já prontos. Preferi escrever esse artigo como mensagem de Natal para todos os meus amigos. Plantei nesse texto uma possibilidade de mudança, uma semente de transformação. Mais que uma mensagem, ela é um presente. Espero que você aproveite!

Quero desejar a todos um ANO NOVO REPLETO DE POSSIBILIDADES. Que você construa suas possibilidades e realize suas promessas.

Que você acredite de uma vez por todas que EXISTE SIM UMA GRANDE POSSIBILIDADE DE VOCÊ ALCANÇAR O SUCESSO!

Vamos! Chegou a sua vez!

FELIZ NATAL! FELIZ ANO NOVO! FELIZ “PROMESSIBILIDADE”!
19/12/2011

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Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas. Practitioner em PNL (Programação NeuroLinguística). Realiza conferências e palestras sobre Vendas, PNL e Motivação. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança privada do país. Articulista em diversas revistas e jornais do Brasil. Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança.

Lembro-me do dia em que meu diretor me deu uma lista de números de telefones, a fim de que eu entrasse em contato com alguns clientes potenciais e marcasse visitas para apresentar os produtos da empresa. Logo pensei: “Meu Deus, sou engenheiro. Não fui treinado para vender. E para piorar cresci ouvindo minha mãe alertando para não falar com estranhos”. Como eu poderia marcar uma visita com um estranho? Eu não tinha a mínima idéia do que e como falar com eles, mas consegui heroicamente algumas visitas.

Ao visitá-los descobri que estava completamente enganado quando achei que falar ao telefone com um estranho era a parte mais difícil da venda. Cada pessoa tinha um estilo próprio, uma postura diferente e uma maneira bem particular de se comunicar. Na maioria das vezes, ao sair da reunião, eu tive a sensação de ter visitado um lugar estranho, tido uma conversa estranha com uma pessoa estranha e feito uma venda muito estranha… Que mundo estranho!

Mais tarde aprendi que uma visita de vendas, assim como qualquer tipo de relação, é a construção de uma ponte entre duas pessoas, entre dois mundos, entre duas culturas. Eu sempre achava que todos deveriam cruzar a ponte e vir ao meu mundo, pois isso era normal, melhor e confortável. E tudo que era diferente do meu mundo seria estranho. No entanto eu nunca pensei que também era um estranho para meus clientes.

Então, resolvi compartilhar algumas opções para você parecer menos estranho da próxima vez que realizar uma visita de vendas, iniciar uma relação de amizade ou participar de alguma negociação. E como a melhor forma de se tornar menos estranho é se tornar mais semelhante e familiar ao próximo, seguem algumas dicas:

1- Espelhamento dos gestos – Segundo Albert Mehrabian, pioneiro da pesquisa da linguagem corporal, em toda comunicação interpessoal cerca de 7% da mensagem é verbal (somente palavras), 38% é vocal (incluindo tom de voz, inflexão e ritmo) e 55% é não-verbal. Segundo Birdswhistel, 65% da comunicação é feita de maneira não-verbal. Em resumo, sua postura, expressão facial, gestos e movimentos corporais falam mais do que suas palavras e voz.

Se você adota uma postura muito diferente da pessoa ou grupo com quem pretende se relacionar, você não será visto como alguém semelhante ou pertencente ao grupo. Então, nada mais natural do que adotar ou espelhar a postura de seu interlocutor de modo discreto, pois a idéia não é copiar os gestos, mas espelhá-los. Por exemplo, durante a conversação você pode acompanhar um cruzamento de braços com um cruzamento de mãos ou pés. Se ele colocar uma mão direita no bolso, você pode colocar sua mão esquerda em seu bolso.

Enfim, a idéia é acompanhar movimentação, direção e ritmo do outro de modo natural. Quando há empatia numa conversa, ambos espelham gestos e posturas uns dos outros naturalmente, ou seja, há sincronia gestual. Observe uma torcida vendo um jogo, casais dormindo, irmãos se comunicando e perceberá esse espelhamento natural. Atenção! Não só vendas são perdidas, como brigas, discussões, desentendimentos e violência são iniciados a partir de um problema de comunicação não-verbal.

2- Voz do cliente – Acompanhe o tom, ritmo, velocidade e volume de voz de seu cliente. Não tem nada mais desagradável do que um vendedor falar alto, rápido e com voz muito áspera com um cliente que fala baixo, lento e com voz macia. Eu mesmo já tive vários problemas por falar demais com pessoas que falam pouco e por não deixar outros falarem – Amigos, paciência! Estou trabalhando nisso. Quanto mais a sua voz for assemelhada com a de seu interlocutor, maior é a possibilidade de ele compreendê-lo, pois é assim que ele gosta e se sente confortável para se comunicar com o mundo.

3- Emoções – Quanto mais rápido o vendedor acompanhar e espelhar a emoção do cliente, mais rapidamente ele conquistará a confiança dele. Afinal, o cliente se sentirá compreendido, acolhido e valorizado por aquele semelhante. Assim, se você falar de modo muito calmo com alguém muito agitado, ou vice-versa, terá sérios problemas, pois o outro achará que você está indiferente ao seu estado emocional. Elevar ou diminuir seu estado emocional através de sua voz, postura e gestos, é o mesmo que dizer: “Sei como você está sentindo. Também sinto isso!”. O cliente quer ouvir isso.

Lidar com emoções é como convidar alguém para uma dança. Se a pessoa está dançando rock na pista e você quer dançar música lenta, não vai adiantar você forçá-la a dançar lentamente. A melhor coisa a se fazer é acompanhá-la na dança, assemelhando tom, ritmo e altura da voz. Ao acompanhar sua linguagem não verbal, você descobrirá ao fazer pequenos movimentos que a pessoa te acompanhará inconscientemente. Afinal, ela agora confia em você e também quer dançar seu ritmo. Você agora pode conduzi-la para um ritmo de dança mais lento, ou seja, um estado mais calmo.

4- Afirmações óbvias (Truísmo) – Faça perguntas ou afirmações com as quais a grande a maioria concorda. Por exemplo: “Você concorda que o maior patrimônio em sua casa são seus filhos? Você espera que ao tocar um alarme, alguém chegue rapidamente aqui, certo?”. Quando você consegue concordâncias seguidas de seus clientes, consegue também sua simpatia, atenção e confiança. Por que o elogio sincero é bem vindo? Porque é uma afirmação considerada inquestionável para quem o ouve. Vamos explorar mais os elogios sinceros! Repito… SINCEROS!

5- Reforçar a comunicação – Sempre que estiver conversando com alguém, repita o que ele falou para ter certeza de que você o está ouvindo atentamente e se interessa em saber o que ele quer dizer. Diga: “Se eu entendi bem, você deseja…”. “Se eu ouvi bem, você não quer…”. Uma atenção especial deve ser dada às objeções e opiniões diferentes em relação a um determinado assunto. Quando você confronta uma idéia, você pode até ganhar a discussão, mas perderá a venda e, principalmente, uma amizade. As pessoas se agarram às suas opiniões, fincam posições e se preparam para guerra quando são confrontadas diretamente. A idéia é concordar com o ponto de vista do cliente e depois levá-lo a contemplar seu ponto de vista, sua idéia ou sua solução.

Enfim, tente se assemelhar mais às pessoas, pois estará reconhecendo-as, compreendendo-as, respeitando-as e, principalmente, conquistando sua confiança, admiração e amizade. Por que ser mais um estranho chamando os outros de estranhos e achando tudo estranho? Somos apenas diferentes! Ao escrever esse artigo, construí metade de uma ponte. Quero que você construa a outra metade e que essa ponte seja duradoura para podermos caminhar sempre que quisermos conhecer o mundo do outro e nos tornarmos menos estranhos nesse novo mundo. Vamos juntos espelhar um mundo mais feliz.

Por favor, não me estranhe!
07/12/2011

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Marcos Antonio de Sousa, graduado em Engenharia Eletrônica e MBA em Administração de Marketing pela Fundação Getúlio Vargas (FGV). Especialista em vários cursos nacionais e internacionais de vendas. Practitioner em PNL (Programação NeuroLinguística). Realiza conferências e palestras sobre Vendas, PNL e Motivação. Consultor da Associação Brasileira das Empresas de Sistemas Eletrônicos de Segurança (ABESE). Conferencista em eventos realizados pela FENAVIST (Federação Nacional das Empresas de Segurança e Transporte de Valores). Colunista da Associação Brasileira de Profissionais de Segurança (ABSEG). Palestrante nos principais congressos, simpósios e eventos de segurança privada do país. Articulista em diversas revistas e jornais do Brasil. Autor dos livros: Vendendo Segurança com SEGURANÇA e CONFIDENCIAL – Coletânea de Artigos Sobre Segurança.

Lembro-me do dia em que me encontrei com minha primeira televisão em preto e branco, marca Telefunken. Tínhamos que ligá-la alguns minutos antes do filme, pois precisávamos esperar as válvulas “esquentarem” para surgir a imagem na tela. Mesmo assim foi amor à primeira vista. Aquele aparelho era minha janela para o mundo e eu não via o momento de assistir aos meus desenhos e programas preferidos… Ah! Saudades do Sítio do Picapau Amarelo.

Mais tarde meu irmão mais velho comprou uma televisão colorida com controle remoto. Um espetáculo! Se eu já era apaixonado, acabei me casando de vez com a televisão agora moderna e colorida. Lembro-me bem do dia em que minha mãe assistiu pela primeira vez ao maravilhoso mundo colorido das escolas de samba do Rio de Janeiro. Aquela televisão conquistou a sogra na hora. Casamento consumado!

Quando eu montei meu primeiro apartamento comprei uma TV de 42 polegadas com um controle remoto cheio de teclas. Até hoje não sei explicar para que servem algumas delas. Depois a troquei por uma de LCD, pois era mais leve, bonita e a imagem em Alta Definição (HD). Tudo estava bem até surgir uma grande concorrente: TV LED 3D FULL HD! Uma competidora difícil de ser vencida, pois a imagem colorida de alta definição literalmente salta da tela em direção aos nossos olhos. E agora, o que faço?

Enquanto penso a respeito, gostaria de saber se você é um consultor 3D? Você é FULL HD?

As televisões 3D têm esse nome porque proporcionam uma imagem com três dimensões: largura, altura e profundidade. Em vendas considero que existam três dimensões fundamentais: clientes, solução e vendedor. E chamo todo vendedor que trabalha focado nelas de consultor 3D.

1- Cliente – Você só vende quando alguém compra. Fato! Quem é esse alguém? O cliente, a razão do nosso viver! Muitos vendedores ainda são extremamente interesseiros pela comissão e estão pouco interessados em conhecer verdadeiramente seu cliente. Querem vender sempre o mesmo produto, do mesmo modelo, da mesma marca, do mesmo jeito, usando o mesmo discurso e, no final, eles têm sempre as mesmas desculpas quando não conseguem empurrar aquilo que vendem.

Cada cliente é um mundo particular. Cada cliente tem uma história de vida. Cada cliente tem uma linguagem. Cada cliente tem seu próprio mapa de acesso. Observe seus amigos e irmãos. Algum é igual ao outro? Como poderemos supor que todos os clientes são iguais? Jamais! Nem gêmeos são idênticos. Tudo mudou! Um consultor 3D entende que precisa ir ao mundo do cliente para perceber como ele compreende o mundo. Daí sim ele poderá entender suas necessidades, desejos, expectativas e o que eles realmente valorizam.

2- Solução – Uma grande parte dos vendedores não sabem sequer o que vendem. Os clientes estão hoje mais bem informados sobre os produtos do que os próprios vendedores. Outro dia um amigo me contou que sabia mais sobre a provável doença de seu filho do que o pediatra. Por quê? Enquanto o médico não se atualizava há 20 anos, esse pai havia lido quase tudo sobre a doença até 20 minutos antes da consulta. Hoje podemos achar informação sobre tudo na Internet, inclusive, minha TV LED 3D FULL HD. Para que vou precisar de vendedor? Preciso de consultor!

Teria algum consultor competente para me apresentar a melhor solução para o meu problema? Ou ainda me mostrar um problema que eu nunca pensei ter? Na última vez em que comprei uma TV, o vendedor me perguntou: “O Sr. pretende instalá-la na parede? Nós entregamos a TV instalada na parede, enquanto todos os concorrentes entregam numa caixa fechada”. Nem preciso dizer que fechei na hora o pedido com ele, pois esse era um problema que eu teria e ele antecipou a solução. Afinal, eu estava diante de um consultor competente, profissional e especialista.

3- Vendedor (Empresa) – Você entendeu seu cliente, descobriu como pode ajudá-lo e apresentou a solução? Sim. Ótimo! Só falta agora convencê-lo a comprar de você (empresa) e não do concorrente. Quais são os diferenciais que sua empresa e, principalmente, você tem em relação aos outros concorrentes? O que vocês farão diferente deles? Se o cliente percebe todos como iguais, assim será. A percepção do cliente é realidade para ele.

Se na hora em que eu for comprar minha TV LED 3D FULL HD não perceber diferença nenhuma que justifique preferência por alguma marca, empresa e vendedor, comprarei a mais barata. Se todos parecerem iguais e nenhum me agregar realmente valor, não saio nem de casa e acabo comprando de alguma loja virtual.

Portanto, se você é um vendedor focado no cliente, desenvolve continuamente competências para vender e, principalmente, entrega a melhor solução, você agrega valor a si mesmo, à sua empresa e ao cliente. Ainda não sei quando comprarei uma TV LED 3D FULL HD. Talvez porque ainda não tenha aparecido um consultor 3D FULL HD para vendê-la. Independentemente do que você vende, seja um consultor 3D. Seja um consultor completo (FULL). Seja um consultor de alta definição (HD), ou seja, alguém que tem um alto conceito perante seus clientes. Chega de tanto vendedor preto e branco! Eu quero é consultor 3D FULL HD!

Tá ligado?
18/11/2011

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